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六小龄童搭配郭富城 两代“美猴王”将亮相春晚

来源:新华网 终刁酆皮晚报

牛社长及各位电商: 我喜欢开门见山。我认为,创业的核心就是做买卖,所以,不存在不赚钱的商业模式。 现在我们谈到创业,都愿意谈大方向。比如说有人问我说,孙总,我在创业,你认为移动互联网是不是创业的好方向?大家都在谈很多的模式,我是中国的什么什么,美国的什么做得很成功我要第一时间复制到中国。我认为这些东西都已经偏离了本质。首先做出一个有人买的东西,其次,找到一种方法,能够把这个东西持续不断地卖出去。这就是创业。 我们所有人都可以用做买卖这三个字反过来看自己正在做的事情。大家都在谈商业模式。什么叫商业模式?最简单地说,就是你怎么赚钱。很多人,尤其是电商,把商业模式分成两类,一类很性感、很有发展前景,但不赚钱;一类赚钱,但是不性感、好像没有什么前景。我认为这种分法不成立。商业模式只有一种,就是能赚钱的。基本上不存在不赚钱但是很有前景的模式。很多创业者会奔着这个不赚钱的模式去做,我觉得他们是在逃避,因为赚钱太难,做不来。 商业模式本质上就是一道算术题。每个人都可以拿一张纸、一支笔,去做做这道题。你的收入等于什么?然后把它分解到最小。我举拉卡拉的便利店终端为例。拉卡拉的收入等于网点的数量乘以每个网点贡献的收入。再往下分解,网点贡献的收入等于我的业务品种乘以交易人数,乘以平均交易次数,再乘以平均单笔交易创造的收入。这里面的每一项都可以再细分,直到把所有的东西都分解到最小、不可再分。这个结果就是你的商业模式,你再看它有没有硬伤、成立不成立。 我再给大家举一个例子。某电商的客单价是100元,毛利是60%。60%的毛利已经很高了,只有自有品牌才做得到。自有品牌意味着,你的市场推广费用可能占到营业额的15%到20%,100块钱你要花15块钱、20块钱做广告。然后是物流费用、仓储费用。大家都知道做一次货到付款需要18块钱、20块钱,这又是一个20%。另外,你还得加上管理和各种其他费用。最后你会发现,无论怎么做都赚不到钱,即便有60%的毛利也是卖一单亏一单。 这说明什么?你的客单价太低了,没法用做自有品牌的方式来做买卖。我经常讲,一单产品算不明白的账,一万单也算不明白;一单产品能算明白的账,十万单也能算明白。从一单里就能算出是赚还是赔。客单价不提高,你的盈利公式永远不存在。 那么,这个客单价往后还能不能提高?好像也很难。因为大家到你这儿来是因为你的东西便宜,当你的东西卖贵的时候,人家也就不去买了。这也是中国电商的一个特点:用网络网住的都是贪便宜的人。研究一下美国的电商就会发现,ebay上、亚马逊上卖的很多东西,都是传统货架上没有的。电子货架上可以卖100万种产品,而传统的大型超市比如沃尔玛只能卖3000种。在中国,电商卖的是和线下一样的产品,这样一来,只能卖低价了。 另一个典型案例是团购。两三年前团购如日中天的时候,我和《创业家》的牛社长一起发表过一个谬论,说团购不行,遭到很多人指责。 就划算这一点来说,团购作为一个大平台上的附加服务是很好的,锦上添花,但作为一个独立的商业模式,它并不成立。团购的商业逻辑是用极低的价格,让更多的人来体验,然后带来持续的消费。问题在于,只有达到极低的折扣才能形成团购人群,如果这个极低的折扣是常态,商家受不了;如果不是常态,消费一次之后又恢复原价,用户受不了。 所以,做电商,大家在设计模式的时候千万不要想当然。当你把我刚才说的收入模式分解到最小之后,你别骗自己,看看里边是不是有很多是不成立的。如果是,那么你说当我规模大到什么程度的时候我就赚钱了,这是不对的。这也就是牛社长一直说的画大圆还是同心圆的问题。这些年有太多人喜欢画大圆的套路,没有模式,不断地融资,建一个大的网络,指望累积用户到八九年后赚增值服务的钱。我想劝你,这种模式就不要做了,链条太长了,结果往往是没到第八、第九年你就死了,或者是一个新东西出来把你替代了。这种模式是极少数人、上帝的选民可以玩的,可以说我不用考虑挣钱,只要去累积用户就可以了。我觉得大概只有周鸿祎走出了这么一条路子。对于绝大多数创业者,你必须先赚钱,再考虑未来是不是天花板比较低,是不是只能变成亿万富翁,不能变成百亿富翁。 还有一个,具备赚钱的能力,和把钱赚到手,这还是两回事,还是一个天上,一个地下。很多人会告诉你说,你看我一算就赚钱了。你跟他说,行,你去把它赚到,点出来给我。有超过一多半的人赚不到。因为我们所有人的倾向是什么?预测收入的时候,都喜欢往多里预测,预测成本的时候,喜欢往少里预测。所以,算的时候收入100万,成本90万,赚了10万,一去做就发现,收入打了八折,成本花超了,就亏了。从你的商业计划书上能够算出来赚钱,和你真正赚钱,还是隔着一座山。所以我建议所有的创业者,应该踏踏实实让你的公司赚钱。 没想到写了这么多,但愿对各位能有所帮助。 作者:孙陶然(拉卡拉董事长) 190 861 682 873 304 594 452 396 420 83 977 393 666 183 445 99 540 161 400 727 654 831 61 875 973 802 23 138 469 466 677 14 516 322 884 973 771 743 109 483 161 190 720 768 406 290 545 831 470 893

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